皆さんこんにちは。リノベーションが得意な中古住宅専門の不動産会社、株式会社しあわせな家の山田篤です。

はじめに

自宅を売却することを想像して欲しい。
そのすべての売主様の共通の願いは、「“高く”そして“早く”売って欲しい」である。しかし、この“高く"と“早く”を両立させることは、果たして可能なのか?

売却を依頼された不動産業者はこう考えている。
“高く”売りたいのであれば時間がかかる。“早く”売りたいのであれば安くする。
決して口には出さないがこれが本音である。  
では、不動産業者からみて、どちらが“良いお客様”なのであろうか?  

IMG_1442_0.jpg 
 

不動産業者からみて“良いお客様”は?

“高く”売れたほうが仲介手数料が増えるから、そっちの方が“良いお客様”。
こう考えている一般の方がいるが、これは大きな間違いである。

安く売りに出し、物件の近隣にチラシを撒く。その反響で売れてしまうと、その不動産業者は売主様からだけではなく、買主様からも仲介手数料がもらえる。いわゆる“両手取引”とはこのことを言う。
これこそが、不動産業者にとって最も“おいしい仕事”であり、“良いお客様”なのである。
そのため、まずはこれを目指している業者が大半だ。
民主党がマニュフェストに「両手取引を原則禁止にする」と入れるのでは?となった時に、大手不動産仲介会社の株がストップ安になったことからも、その実情が伺える。(結局、この文言を入れることは見送られた)
 

“高く”と“早く”の両立への追求

しかし、この業界に入って間もない無垢な私は疑問に思った。
本当に、安くしなければ早く売れないのであろうか?
本当に“高く”と“早く”は両立できないのであろうか?

それ以来、この“高く”と“早く”の両立への追求が始まった。

“早く”について

いきなり結論のような話になるが、
最近、弊社が専任で売却依頼を受けた5物件を精査してみる。

1、 築28年マンション 29日
2、 築7年マンション 19日
3、 築4年マンション 65日
4、 築19年戸建 22日
5、 築17年戸建 33日

この数字は、売却の依頼を受けた日から、契約調印の日までの日数だ。
平均すると33.6日。約1ヶ月で調印まで完了している。
“早く”については、上々の結果と自負している。
 

“高く”について

次に、“高く”についてはどうか?
正確な数字はここでは書けないが、5物件中3物件が満額で売れた。

通常、“査定価格”から少し上乗せをして“売却価格”を決めるが、この5物件も例外ではない。
売主様も納得の“売却価格”で契約を決めることができた。もちろん相場よりも安いということは決してない。

残りの2物件は値引こそあったが、その替わりに売主様にとってプラスになる条件を取り付けている。具体的には、引渡時期をギリギリまで先に延ばしてもらったり、物件の瑕疵担保責任を免責にしてもらったり。
“高く”についても、上々の結果と自負している。


結論は簡単なこと

ではなぜこういう結果を導くことができたのか?

その答えは、私の理想の追求の現時点での結論であるが、実は非常に簡単なことである。

その答えは “すべては売主様の為に” である。
なんだそんなことか。。。とがっかりした人もいると思うが、すべてはこれに尽きる。
上記の結果は、100%これを実践したに過ぎない。

具体的に私が行ったことを列挙してみる。
すべてに共通するのは “情報公開” だ。これには、他の不動産会社へのそれと、買主様へのそれに分類できる。

他の不動産会社に対する情報公開
・一気にすべての媒体(当然レインズも)で情報をオープンにし、両手は狙わない。
・販売図面を工夫し、その業者が買主様に説明がしやすいように情報を整理する。

買主様に対する情報公開
・内覧時の説明は他の業者に任せず、すべてこちらで行う。そのために、物件についてのミーティングを売主様とトコトン行い物件を知り尽くす。
・第三者機関の建物調査(ホームインスペクション)を事前に行い、買主様に情報公開する。悪いところもきちんと伝える。リフォームが必要であればその金額も伝える。

ただこれだけのことを100%売主様の為に行う。特に大切なことは、内覧時に100%立会いをし、物件について説明を行うこと。これをおろそかにしている担当者がたくさん居る。
たったこれだけのことで、結果は全く違ってくる。
 

米国では

後は、内覧初日を売主様と決め、その日までに掃除や整理整頓をきちんとしてもらう。
こちらもその日に向けてきちんと準備をする。
購入のお手伝いで内覧に行くと、こんな当たり前のことが出来ていないことが多々ある。
米国では、自宅を売却する際にインテリアコーディネーターを雇い、内装や小物に手を入れるそうだ。
日本人のそれとは全く意識が違うことに驚く。これに習い、弊社ではグリーンや小物、簡単な家具のレンタルを無料で行っている。
 

最後に

最後に2つ付け加えたい。
市場から相手にされない“明らかに高い”金額では話にならない。
内覧に来てくれるギリギリの金額を追求しなければならない。

次に、ただ、“高く” “早く” 売れれば良いというものではない。
「愛着ある我家を心から気に入ってくださり、大切に住んでくださる人にお譲りする。」
このことを必ずお話するようにしている。
 

売却物件募集

お陰様で、売却依頼をいただいた物件がすべて売れてしまった。
築年数や内装の状態は全く問わない。どんな物件でも全力を尽くすことをお約束する。
一緒に理想を追求させて欲しい。

平成24年10月追記

ここまでの文章は平成22年2月に書きました。
それ以来、たくさんの売却のお手伝いをさせていただきました。本当に有難うございます。
その中で、少しずつ自分の気持ちに変化が出てきています。
基本的な考え方は同じですが「高く」「早く」に「気持ち良く」を追加して売主様にお話をしています。

「気持ちの良い売却」とは?

もちろん言った言わないなどのトラブルを防止する事もそうなのですが、それだけでは気持ちの良い取引とは言えません。
ほとんどの売主様は自宅に愛着を持っています。しかし、不動産会社の売却活動のスタイルは、広さ、築年数などの定量的な話ばかりで、「売主様の想い」を「買主様に伝える」ということはしていません。
私が考える「気持ちの良い売却」とは、

「想いを伝える。想いは伝わる。想いに共感し、想いを受け継いでくれる人にバトンタッチする。」

「なぜこの場所を選んだのか?なぜこの家にしたのか?なぜこういう部屋を造ったのか?」

この「売主様の想い」が買主様にきちんと伝わる取引が「気持ちの良い売却」です。
「気持ちの良い売却」のために、そして「高く・早く」売却できるように、弊社では4人8つの目で物件を見て「チームワーク」で取り組みます。

詳細は「中古住宅を売りたい」から。ご依頼をお待ちしております。

 

中古住宅選びで成功する為に絶対必要な5つの知識